根据“二八定律”，即企业80%的生意来自于20%的客户。对于供应链上游供应商来说，如果能精准找出这20%的客户，并发展成下游采购商，将对提升企业整体利润有着举足轻重的作用。但在信息过载的今天，供应商在开拓客户时往往会面临两大难题。

首先是采购商与供应商之间的强关系，下游企业为保持一贯的生产标准，规避潜在风险，一旦与供应商建立合作关系，都不会轻易改变采购对象，这也是B2B与B2C交易最核心的不同之处。因此，供应商需要维持和原有客户之间的强关系，又要打破强关系的限制，撬动更多潜在客户。其次，采购人员作为企业决策的第一道关口，要面对海量的备选供应商，难免会眼花缭乱，如何紧紧地抓住采购人员的眼球，有效提升成交率，也是上游企业需要思考的问题。

大数据“读心术”，深挖潜在商机

上游企业常常会落入一种销售套路，认为搜集越多潜在客户的名单和联系方式，就会带来更多的成交量。而根据“营销漏斗”模型，销售阶段越靠后，获得订单的成功率就越高。因此，企业为老顾客提供更良好的采购体验，提高留存率并挖掘老顾客的潜在需求，其实是一种既低风险，又能获得更高回报的销售方式。

挖掘老顾客的潜在需求有两种方式，分别是交叉销售和向上销售，上游企业可以运用大数据分析以及SaaS管理工具，对客户进行深入了解，确定其购买习惯与意图，从而发现其它产品的销售机会。

如果客户购买一颗铁钉，他可能也需要一个锤子把铁钉钉到墙上，这时候我们就可以给客户介绍合适的锤子，既满足客户需求提升满意度，又能达到销售目的，这就是交叉销售。二是向上销售，指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如客户一直购买某款型号的铁钉，我们可以向其推荐新型的防锈合金钉，从原有的需求中挖掘新商机。

国内B2B电商平台已把大数据应用发展提上日程，如阿里巴巴打造的阿里研究院，聚焦电子商务生态、产业升级、宏观经济等研究领域的商业数据平台，主要提供关于消费端的市场数据，让上游企业快速把握宏观市场动态。

借鉴B2C销售模式，拓宽曝光渠道

B2B借鉴B2C的方式，是为了进一步提升用户体验和购买欲。理都懂，企业的采购部员工会把他们作为消费者时的购买行为带到工作场所，并期望在采购时，也能像在家网购一样便捷。所以，越来越多上游企业选择进驻到阿里巴巴、一呼百应，以及“找”字系等B2B电商平台开设网上店铺，让产品在更多渠道得到曝光，接触到目标客户。

借助第三方B2B电商平台去提升销售是必须的，但进驻开店又需要一定的费用，如何选择最优方案？和淘宝类似，开设B2B网店，SEO、SEM等的全网站优化与成交量有密切联系，除了关键字等优化服务外，进驻运营时间超过十年的B2B电商平台将是更优的选择，一方面服务比较完善，平台用户基数大，另外网站运营的时间越长，一般在全站的权重会越高，对销售作用更明显。

获得分发商机，撬动上下游强关系

从挖掘原有客户需求，到拓宽销售渠道寻找新客源，难度最大的一步，就要思考如何撬动上下游企业原有的强关系，让更多采购商改变选择，提升产品市场占有率。

面对供应商销售人员上门推销，采购人员的热情越来越低，如何才能吸引他们的关注？为生产原料把关，采购人员更倾向选择口碑佳的知名品牌，供应商可利用集客营销的方式输出行业干货和权威内容，通过网站资讯和社交媒体接近目标受众，加深采购人员对品牌和产品的印象，实现杠杆协同作用。

如专注于原材料采购交易的B2B电商平台一呼百应，则重点开发“交易平台+SaaS”模式，通过整合分析用户行为，弥补了B2B电商在大数据方面的缺失所造成的信息不对称，向用户提供个性化的推送服务，呈现上下游相关产品及备选供应商诚信指数，甚至形成整套生产方案，让具备实力的供应商获得更多商机。

如果能适时地、巧妙地在向目标客户展示产品和品牌信息，潜移默化的影响过程会更有利于下一步的销售。在大数据营销时代下，把市场与销售更紧密地联系在一起，已成为上游供应商解决销售难题的重要方法，而B2B电商及SaaS工具的出现，为上游企业提供了便捷的应用功能，更为企业大数据营销管理带来新动力。

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